El método de la “formación tortuga” o cómo vender pisos en 48 horas

Vivienda

 

La alianza entre inmobiliarias promovida por MLS Noteges colocó 6.139 inmuebles en 2011, un ejercicio nefasto para el sector

 

06/02/2012 - 08:00 - María Gómez Silva

El director de Noteges, 

José Luis Jimeno.

La unión hace la fuerza. Así lo demuestran los datos cosechados por la alianza de inmobiliarias promovida por la consultora MLS Noteges en 2011, un ejercicio nefasto para el sector en el que las 350 oficinas que emplean sus técnicas fueron capaces de cerrar la venta de 6.139 inmuebles y 4.425 alquileres. Otro dato: 48 horas. Son las que según el director de Noteges, José Luis Jimeno, se requieren para cerrar la venta de un piso usando su método.

El modelo que ha permitido cosechar este éxito en medio de la tormenta tiene su origen en las MLS (Multiple Listing Service) estadounidenses. Se trata de un sistema que permite conectar las bases de datos de las inmobiliarias adscritas, de manera que una pequeña oficina es capaz de ofrecer una enorme variedad de pisos a un potencial cliente, facilitando la búsqueda y mejorando los resultados. Después, los beneficios se reparten entre la oficina que ha ofertado el inmueble y la que ha captado el comprador, en función de su rol en el proceso.

“Hay 180.000 compradores registrados. Las viviendas que están bien de precio, vuelan con ese sistema, no duran ni 48 horas”, explica Jimeno, quien defiende su empresa frente a otras MLS que han comenzado a proliferar en España, pues las segundas comparten la cartera de propiedades pero no la de clientes,  lo cual reduce su eficiencia.

A Jimeno le gusta comparar a su criatura con la técnica de guerra empleada por los romanos, mediante la cual los legionarios avanzaban en centurias, protegidos por sus escudos, formando una coraza impenetrable al enemigo. En este caso, la coraza preserva a las inmobiliarias-soldado frente a las armas arrojadizas de la crisis.

De hecho, Jimeno ve una oportunidad en la actual coyuntura económica negativa. El empresario sevillano reconoce que antes del estallido de la burbuja existía una proporción de seis compradores por cada casa en venta, mientras que ahora se ha invertido la situación y hay ocho inmuebles por cada persona interesada en adquirir uno. Sin embargo, se pregunta: “Si hay un millón de casas por vender, no entiendo que las inmobiliarias tengan problemas. Si fueran médicos, dónde preferirían estar, ¿en un sitio sin enfermos o en un hospital plagado de ellos?”.

A su juicio, el momento actual es idóneo tanto para comprar como para vender.  Augura que el stock de pisos va tardar entre 7 y 8 años en absorberse, por lo que vamos a seguir asistiendo a correcciones de precios a la baja. Así, recomienda: “Si eres propietario, mientras antes lo vendas, mejor. Olvídate de aplicar una rebaja del 18%: Haz un 40% ya”.

“No esperes al verano porque a lo mejor tienes que bajar un 60%”, añade Jimeno, quien reconoce que es difícil hacer entender a los propietarios esta dura realidad, cosa que recomienda hacer con empatía y, sobre todo, con datos.

“Si yo en vez de tu agente inmobiliario fuera tu médico, no querrías que te diga mentiras para que no te estropee el día”, ejemplifica.

En el caso del comprador, Jimeno asegura que aunque las estadísticas reflejen una depreciación de los inmuebles mucho menor, las operaciones de venta se están cerrando con fuertes descuentos de entre el 40%-50%. Desde ese punto de vista, si el comprador da con una vivienda que ya incorpora una rebaja de ese calibre, “no tiene sentido esperar”.

“Es momento de comprar, pero con cautela. Sabiendo comprar, con ayuda de un profesional”, aconseja, tras lo cual añade: “El mercado inmobiliario es como el de valores: hay que comprar cuando baja y vender cuando sube. No esperar a que suba para comprar”.
Fuente: finanzas.com